集客商品と利益商品の違いとは？違いを理解して利益を生み出す！【集客の基本】

2020年2月25日マーケティング

こんにちは、５分マーケティングのだいきです。

早速ですが、あなたは「集客するための商品」と「利益を上げるための商品」を分けて、商売を行なっていますか。もし、「集客するための商品」と「利益を上げるための商品」を分けて集客を行なっていないならば、難しい集客を行なっているかもしれません。

この集客方法を実践することで、あなたが行なっている「大変な集客」を楽にすることができるかもしれません。ぜひ、気になる方は最後までご覧ください。

この記事を読むメリット

集客を効果的に行うことできます
利益を上げる仕組みを知ることができます
あなたの商売に活かすことができます

集客商品と利益商品

私は、コンサルを始める前に「あなたの会社の集客する商品と利益を上げるのための商品は何ですか」と聞くと、「集客を上げるための商品？利益を上げるための商品？それは何ですか？分ける必要があるのですか」とよく聞かれます。

もちろん、商品１つ１つを集客するための商品と利益を上げるための商品に、明確に分けることは難しいです。というのも、商品の中には集客も利益を上げることができる商品が存在するからです。

ただ、集客をしていく上で、大まかに集客するための商品と利益を上げるための商品を分けて考えることは大切なのです。また、利益を上げていくためにはこの二つの商品の違いを理解し、上手いこと活用してくことが重要になるのです。そこで、まずはそれぞれの商品の特徴について解説していきたいと思います。

集客商品

集客するための商品とは、文字通り見込み客を集めるための商品になり、フロントエンド商品などと呼ばれることもあります。一般的に、価格が安く、一括購入型の商品が多いです。また、利益を度外視した商品を作る場合もあります。

利益商品

利益を上げるための商品とは、利益を確保していくための商品になり、バックエンド商品などと呼ばれることもあります。一般的に、価格・付加価値が高く、原価を抑えた商品になります。今後は、集客するための商品を集客商品、利益を上げるための商品を利益商品といいます。

集客商品・利益商品の具体例

集客商品と利益商品を提供し、売上や利益を上げている企業は多く、様々な業界で使われている方法になります。例えば、イタリアン料理屋のランチとディナーでも、この戦略が使われています。ランチは、比較的リーズナブルな価格で提供し、ディナーはランチよりも高い価格で提供します。

これは、リーズナブルな価格でランチを提供することで、多くの見込み客に来店してもらうことを目的にしています。そして、ランチに来てくれた一部の人がディナーに来てくれれば、お酒など利益率が高い商品を頼んでくれるため、多くの利益を確保することができるのです。

他にも、ホームページ制作会社の場合、安くWebサイトのページ編集や名刺制作、チラシ制作などを提供することで、集客を効果的に行い、顧客と信頼関係を構築していきます。そして、ホームページ制作やWebコンサルなど利益が出しやすい商品を販売していくのです。

このように、見込み客が買いたくなるような集客商品を販売することで、見込み客に見つけてもらいやすくなり、商品やサービスが売れやすくなります。また、商品を購入してもらった顧客とと信頼関係を築くことができ、少しづつ利益商品を購入してくれるようになります。

赤字企業の特徴と注意点

赤字企業の多くは、集客商品または利益商品しか持っていないのです。もちろん、それで上手くいっているならば、そのままでいいかもしれませんが、赤字ならば変化していく必要があります。もし、集客商品または利益商品がなければ、すぐにでも用意していきましょう。
また、注意点として集客商品で利益を稼ごうとしないことです。イメージとしては損益トントンまたは、少し赤字の商品を販売していくことです。これを聞くと、「そんなことしたら、会社が潰れてしまうよ」と思うかもしれませんが、利益商品が上手く売れれば潰れることはありませんし、今まで以上の利益を確保することもできます。

集客商品と利益商品を作る順番

利益商品・集客商品を作るときは、利益商品から作っていき、利益商品を販売するための集客商品を作ることが大切になります。しかし、多くの人は集客商品を作り、利益商品を作ろうとしてしまうのです。

これでは、利益商品を販売するのは不可能ではありませんが、かなり難しいのです。というのも、利益商品を販売するための導線が複雑になってしまうことが多く、顧客が利益商品までたどり着けなくなってしまいます。結果、利益商品が売れないという問題が起きてしまうのです。

一方、利益商品から作り、利益商品を販売するための集客商品を作ることで、利益商品を購入するまでの導線がシンプルになり、利益商品が売れやすくなるのです。つまり、より多くの利益を稼ぐことができるようになります。

セットで販売する

以上で挙げたように、集客商品を購入し、利益商品を購入するのが基本的な形になりますが、実は集客商品と利益商品を同時に購入してもらうという方法も存在するのです。

例えば、マクドナルドでは、集客商品であるハンバーガーと利益商品であるドリンクとポテトをセットで販売して、利益を獲得しています。他にも、機械を販売している会社ならば、機械を販売すると同時に消耗品を販売したり、メンテナンスサービスなどの月額サービス販売したりする方法があります。

このように、売り方を１つ変えるだけで、セットで販売することは可能になります。そのために、集客商品と利益商品を同時に販売するためにはどうすればいいのか考えて、実践していくことも大切です。

集客における注意点

集客をしていくときは、利益商品を最終的に購入してもらえるように、集客商品をどのような人に販売すればいいのか意識することも大切になります。

というのも、集客する人を間違えば、集客商品は売れるが、利益商品が一切売れないという事態が発生してしまうからです。これでは、利益を上げることは難しくなってしまいます。

そうならないためにも、集客するときから利益商品を販売することをイメージして、集客活動していくことが大切になります。

以上、５分マーケティングのだいきでした。