なぜ顧客リストは大切なのか？江戸時代から重要とされている！？
こんにちは、５分マーケティングのだいきです。
早速ですが、あなたは、「顧客リスト」を保有していますか。もし、保有していないのであれば、「顧客リスト」を今すぐ作ることをオススメします。
というのも、失敗する企業の多くは、顧客リストを持っていないことや顧客リストを活用することができていないのです。一方、成功企業は、顧客リストを持っており、顧客リストを活用するのが上手いのです。
そこで今回は、顧客リストの重要性と活用方法について解説していきたいと思います。もし、集客に上手くいっていないならば、ぜひこの記事を最後までご覧ください。
この記事を読むメリット
- 顧客リストの重要性
- 顧客リストのメリット
- レベルの高い顧客リストの作り方
顧客リストの重要性
では、なぜ顧客リストがそこまで大切なのでしょうか。それは、企業において顧客が最も大切な資産であるからです。顧客がいれば、基本的に売上や利益は上がり、商売は上手くいきます。
例えば、新商品や新サービスを開発した場合、顧客リストを活用して、その商品やサービスを必要としている顧客に対してアプローチできれば、簡単に売上を上げることができます。
また、何かの理由で会社が倒産しても、顧客リストを持っていれば、再び商売を再開させて、すぐに顧客にアプローチすることができるため、復活することもできるのです。
有名な話として、江戸の商売人は「顧客リスト」の重要性を理解しており、火事が起きたとき、「顧客リスト」が燃えないようにいち早く井戸に投げ入れたそうです。もちろん、「顧客リスト」には水に滲まないような材料が使われていたそうです。
他にも、鉄鋼王と呼ばれたアンドリュー・カーネギーも「全ての財産を持っていってもいいが、顧客リストだけは残してくれ。そうすれば、すぐに今の財産を築いてみせる」といったのです。
以上の例のように、顧客リストは昔から商売において重要だったのです。実際、私の会社でも顧客リストは最も重要なものであり、顧客リストが一番の資産だと思っています。また、現在会社の売上が上がっているのも、全ては顧客リストを上手いこと活用できているからだと思います。
顧客リストのメリット
では、顧客リストの大きなメリットとは何でしょう。以上のように、売上や利益を上げることができることは大きなメリットですが、それ以上に集客を仕組み化することができることです。
実際、顧客リストを獲得することで、繰り返し顧客にアプローチすることができ、一定の売上を確保することができます。また、現在ではメールやLINEなどデジタルでアプローチすることができるようになり、顧客にアプローチするコストが一気に減りました。
昔までは、1人1人手紙を書いたり、電話をしたり、実際に会いに行ったりして、時間とお金がかかってしまっていました。しかし、デジタルの登場で、月に数千円かけるだけで、一斉にメールやLINEを使ってアプローチすることができるようになりました。
また、冊子や葉書などを配る場合であっても、印刷コストは下がっているため、昔よりも安く顧客にアプローチすることができるようになりました。
そして、顧客リストとツールを活用することで、営業や集客を仕組み化することができるようになったのです。これらの仕組みを上手いこと活用することで、売上や利益を安定的に稼げるようになるのです。
顧客リストを整理する
しかし、顧客を管理していなければ、顧客に対し的確にアプローチできないため、売上や利益を上げることできません。的確にアプローチしていくためにも、顧客リストを丁寧に整理していく必要があります。
また、顧客リストにもレベルの差があります。つまり、レベルの低い顧客リストもあれば、レベルの高い顧客リストも存在するということです。
レベルの低い顧客リストでは、売上や利益を獲得することは難しく、その顧客リストは無いのと同じです。一方、レベルの高い顧客リストでは、多くの売上や利益をもたらしてくれます。
では、このレベルの差は何にあるのでしょうか。それは、顧客とどれだけ信頼関係が構築できているかどうかです。つまり、信頼関係が築けていない顧客が多いリストはレベルの低い顧客リストになり、信頼関係がしっかり築けている顧客が多いリストは、レベルの高い顧客リストになります。
レベルの高い顧客リストを作る
有益な情報を提供する
レベルの高い顧客リストを作っていくために、顧客と信頼関係を築くことは大切ですが、どのように信頼関係を築けばいいのでしょうか。答えは、相手に有益な情報や商品を提供し続けることです。
例えば、美容関係の事業しており、顧客はどのようにすれば美しくなるのかについて悩んでいたとしましょう。このとき、顧客に対して美容に関する情報や知識を提供し続けることで、関係性を築くことができます。
そして、少しづつですが信頼が積み上がっていき、商品をリピートしてくれるようになったり、新商品や新サービスがでたときに購入してくれるようになったりします。
もちろん、信頼を積み上げていくためには時間はかかりますし、コストもかかってきます。しかし、その信頼はあなたの会社に大きな利益をもたらすことは間違いないでしょう。ですので、時間をかけて丁寧に顧客リストのレベルを上げていくことを意識して、顧客に情報を提供し続けましょう。
独自の価値・特別感を提供する
有益な情報を提供する以外にも、顧客に対して独自の価値や特別感を提供するというものがあります。例えば、顧客だけが参加できるセミナーであったり、顧客感謝祭であったりなど、顧客に特別な経験を提供できれば、顧客は特別感を感じ、ファンになってもらいやすくなります。
イベントを開催しなくても、優良客限定のクーポンや葉書を提供するだけでも特別感を感じてもらいやすくなります。顧客リストのレベルを上げるためには、どうすれば喜んでもらえるかを考えて、行動していくことが大切になります。
小さな差かもしれませんが、ほとんどの企業や個人は以上のようなことをほとんどしないため、自社のことを深く記憶してくれる可能性が極めて高くなります。これだけでも、他社と埋めることができないほどの大きな差であり、圧倒的な差別化になるのです。
注意点
注意点として、顧客リストを作ると、自社の売り込みばかりを行なってしまう人がいますが、過度な売り込みは顧客に嫌われてしまいます。
せっかく時間やお金をかけて顧客リストを集めても、顧客に嫌われてしまうと、売上に繋がらなくなってしまいます。そうならないためも、売り込みはしすぎないということを覚えておいてください。
有益な情報や特別感を与え続けて、たまに売り込みをする程度です。この割合は、企業によって異なりますが、自社では４：１程度にしています。ぜひ、自社で実験して自社の適切な売り込みの割合はどれくらいなのか検証してください。
以上、５分マーケティングのだいきでした。
