最初は効率を度外視にして集客をしよう【資産を構築する】
こんにちは、プログラマーのだいき(@dotpro_pm)です。
フリーランスの人や起業した人にとって、集客することはつらいのではないでしょうか。実際、集客は経営において一番大切なことですし、集客さえできていれば、倒産することはありません。
というのも、集客さえできていれば、よほど劣悪な商品やサービスでない限りは売れ続けるため、利益を確保することができ、結果としてキャッシュがなくて倒産することはなくなるからです。しかし、集客を行い続けるのはかなり大変で疲労してしまいますし、起業したてのころは思ったように集客ができません。
また、集客が思った通りに行かなかったり、集客の効率を考えてしまうと、自分には才能がないのかなと思って、集客するのをやめてしまう人がいます。しかし、最初の３年間は集客の効率をそれほど重視する必要はありません。むしろ、効率を重視するあまり、行動することができなくなり、一生集客力をつけることができなくなります。
そこで今回は、最初はなぜ最初は集客の効率を考える必要はないのか、集客力を上げるために何をしていけばいいのかについて書いていこうと思います。
この記事を読むと以下のことを知ることができます。
- 最初は集客効率を考えるべきでない理由
- 集客力をを高める方法
- 集客資産の作り方
なぜ最初は集客効率を考えるべきではないのか
信頼度を高めるには時間がかかる
ではなぜ、最初は集客効率が悪いのでしょうか。その答えの1つとして、誰も自分のことを知っていないため、信頼度を高めるために時間がかかるからです。
例えば、PanasonicやSONY、Amazonなどといった大企業だと、その会社が販売している商品やサービスだと、本当にこれを買っても大丈夫だろうか、騙されないだろうかといったことを考えないでしょう。
しかし、フリーランスやベンチャー企業などは、誰もあなたのことを知らないため、信頼度が０に等しいです。そのため、商品を買う前に、この人・企業から買ってもいいのだろうか考えるのです。このような人々に信頼してもらうためには、かなりの時間がかなりかかります。
また、実績が少ないがために、同じような商品を売っている人のところで買われてしまい、契約率も低い場合が多いのです。つまり、どれだけアプローチしても、なかなか買ってくれないため、結果的に集客の効率が下がってしまうのです。
しかし、ある程度実績を積んでいくと、契約率も上がりますし、お客さんが紹介してくれるため、信頼度が高い状態で営業を行うことができるため、集客の効率がだんだんと上がっていきます。
その状態になるまでは、信頼度を上げるために、コツコツと活動を行なっていく必要がありますので、まずは集客効率を考えずに行動していきましょう。
新規開拓には5倍のコストがかかる
最初のころは大抵の場合は、お客さんが0の状態から始まります。つまり、これから新規開拓を行なって、顧客を増やしていく必要があります。しかし、新規開拓では、既存顧客から売上を上げるよりも5倍以上のコストがかかると言われています。
例えば、既存客が自社の商品が欲しくなった場合、電話をかけてきて、その電話でヒアリングを行い、見積書を送って、承諾してもらったら、商品を送るという作業だけいい場合があります。
一方、新規の顧客だと、これからお客さんになるであろう人と何十人もあい、その中で自社の商品やサービスに興味を持った人のところに営業しに行き、その中で自社の商品を書いたい人のところへ日を改めて商品の説明とヒアリングを行いに行き、見積書を送り、承諾をもらい、商品を送る必要があります。
つまり、かなりのかなりの人と会う必要がある上に、売上に繋がらないことが多く、時間のコストがかなりかかってしまいます。そのため、集客の効率が格段に低下してしまう傾向があります。顧客が増えれば、既存客から収益を上げることができるようになるため、全体的に集客効率が改善して行きます。
顧客ニーズを知る必要がある
最初の頃は、どのようなキーワードやフェーズが顧客に響くか分からないため、クロージングする確率が低下してしまいます。
しかし、クロージングの経験を何十回もすると、だんだんと顧客に響くようなキーワードやフェーズを理解することができるようになる上に、顧客のニーズを知ることができます。
これにより、顧客が望むものを的確に提供することができるようになったり、自社の本当のターゲットを理解することができたりすることで、契約率が跳ね上がり、集客効率が上がっていくでしょう。
集客資産を構築しよう
集客ブログ・メディアを構築しょう
集客効率が悪くなる理由として、様々な理由で契約率が低いからだと述べました。ただ集客効率が上がっても、集客数が少なくては経営を維持することは難しいです。例えば、10人いたら、8人は契約することができるようになっても、月に1人しか集客することができないと意味がありません。
そこで、集客数を増やしてく必要がありますが、人力では結構早い段階で限界が来てしまいます。感覚としては、月に30人新しい人とを会うと、かなりきついです。また、その中で顧客になる人はおそらくいて1人から2人程度です。
そこで、ネットを使い、自社の商品やサービスを買ってくれそうな人を集客してくことが大切になります。ネットで集客する方法としては、ブログや動画活用するという方法です。特にこれからは動画を活用することが大切になるのです。
というのも、ブログよりも動画の方が人間味が伝わりやすく、信頼度を得やすい傾向があります。また、競合がまだまだ少ないため、少ない努力で結果を残しやすいのです。
ブログや動画は文句を言わずせっせと働いてくれ、何万にもアプローチすることが可能になります。さらに、個人のファンや企業のファンが増えていき、商品を買ってくれる確率が上がるため、集客効率はだんだんと上がっていくでしょう。
しかし、ブログや動画で集客を行なっても最初の頃は誰も見てくれないため、集客効率はとてつもなく悪いです。ところが、３年コツコツと続けると、ブログや動画を見てくれる人が増え、集客効率は何倍にも跳ね上がます。その結果、少しの努力で大きな結果を得ることができるようになりますので、きついかもしれませんがブログと動画はやっておきましょう。
集客効率を上げるための方法
商品の資料を作ろう
商品の資料やある程度の見積もりをホームページ上に用意してあげることで、お客さんの選別することができます。例えば、資料や見積もりがないと、多くのお客さんが問い合わせて来てくれますが、その都度説明しにその企業や個人に伺う必要があったり、電話で対応する必要があります。
しかし、それではかなりの時間が商品やサービスを買ってくれない人に費やすことになってしまします。そこで、商品の資料や見積もりをホームページに載せることで、本当にその商品が欲しい人がアプローチしてくれるようになるため、契約率を格段に上げることができます。
まとめ
最初は集客効率を度外視してでも集客を行なっていく必要があります。将来的には、集客と営業を繰り返し行い続けることで、だんだんと集客効率は向上して行きますので安心してください。
また、将来のためにも、最初はきついかもしれませんが、集客資産を構築していきましょう。そうすることで、３年後にはすごい結果になっていることでしょう。
以上、プログラマーのだいき(@dotpro_pm)でした。
