構造的に利益を生み出そう【全ての商品で設ける必要はない】

2019年2月27日マーケティング, 経営関係

こんにちは、プログラマーのだいき(@dotpro_pm)です。

あなたは全ての商品で利益を出そうと考えていませんか。もちろん、全ての商品で利益を出そうと考えることは悪いことでもありませんし、できることならば全ての商品で利益を出す方がいいです。

しかし、全てで利益を出そうとすると、集客するのが大変になってしまいます。そこで、多くの企業や個人商店では、全体的に利益をだせる構造になっているのです。そこで今回は、全体的に利益をだすために何をすべきなのかについて解説していこうと思います。

この記事を読むと以下のことを知ることができます。

利益を出すための仕組みを考えよう

利益を出すには、安く仕入れた商品を、必要な経費よりも高い値段で商品を売ることです。つまり、高い利益を出そうと思えば思うほど、高い値段で商品を売る必要があります。

しかし、人は高い値段だとなかなか商品を買おうとしません。そこで登場するのが、値段を下げて、特売品というものを販売することです。スーパーだと、特売品を作り、多くの人を集客してくれます。

つまり、安い商品を販売することで、多く人に知ってもらうための仕掛けなのです。一方、一切の特売品がなくなると、誰も自社の商品を知ってもらえず、集客することができなくなります。

そうならないためにも、特売品を作る必要があるのです。サービス業ならば、最初の1回は半額だとか、最初に買ってくれそうなサービスを安くして提供することで、集客効果があります。

また、多くの消費者や企業は、1回ある商品やサービスを買うと、その提供者からもう一度商品やサービスを買おうとします。つまり、最初の1回になることが大切になるのです。ですので、最初の契約では、利益率を下げでも、その契約を結ぶ方が大切になるのです。

一度安い商品を買ってもらったら、次は利益が多く出る商品を買ってもらいましょう。これはマクドナルドでも使われている手法です。

マクドナルドで利益率が高い商品は、ポテトとドリンクです。つまり、マクドナルドでは利益率が低いハンバーガーが買ってもらい、それと同時に利益率が高いポテトとドリンクを買ってもらうという手法を使っているのです。

これは、マクドナルド以外でも多くの企業で使われている方法です。最近流行っているサブスクリプション型の商品やサービスでも、最初は安めのプランに入ってもらい、次は利益率が高いプランはどうかとオススメをします。

このように、多くの企業では安い商品を撒き餌にして、様々な方法で高い商品を買ってもらうために工夫をしているのです。

アップセルとは、ある商品を購入しようと考えているお客さんから、上位商品に変更して購入してもらうとする営業活動のことを言います。

例えば、10万のパソコンを購入しようと考えている人に、15万のパソコンを購入するように促し、購入してもらうことをアップセルと言います。

もちろん、お客さんの意見を無視して、上位商品を勧めると、顧客満足度が下がってしまいます。ですので、顧客の意見をしっかり聞き、顧客の満足度を上げることができるのが上位商品なのかどうかを考えて、上位表示を勧めるかどうか決めましょう。

クロスセルとは、購入する商品やサービス以外にも、同時に他の商品やサービスも購入してもらうことです。クロスセルの本質は、顧客単価をあげようとするのではなく、顧客満足度を高めることです。

ですので、クロスセルを行う際には、顧客視点で何を売る時、何を同時に勧めばいいのかについて顧客視点で考える必要があります。例えば、車を買いに行って、カーナビを勧められると、感謝するかもしれませんが、PCを勧められても、ふざけるなとなるでしょう。

こうならないためにも、顧客視点で何が必要なのか考えることが大切になります。

構造的に利益を出すことが、商品やサービスを売っていくために必要になります。もちろん、全ての商品やサービスで利益を出せることが一番です。しかし、商売は全ての商品やサービスで利益を出せるほど優しくありません。

ですので、どの商品やサービスで集客を狙い、どの商品やサービスで利益を稼ぐのかを考えて、商売していきましょう。考えるのは大変ですが、考えないとより大変です。効率的に経営をしていきましょう。

以上、プログラマーのだいき(@dotpro_pm)でした。